파소나 법칙은 일본의 마케팅 전문가 간다 마사노리가 제시한 마케팅 기법입니다. 고객의 문제를 해결하고 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 상품이나 서비스를 판매하기 위해 문제(P), 친근감(A), 해결책(S), 제안(O), 제한(N), **행동(A)**의 순서로 메시지를 전달하는 방법입니다. 이 법칙 하나만 알아도 일반인이나 전문 블로거시라면 돈 되는 글쓰기 능력을 키울 수 있으며, 사업 중이신 분들이라면 구매 전환률을 높여 매출 상승을 할 수 있는 기획력을 갖추시게 될 겁니다. 이 글에서는 뉴 파소나 법칙의 개념과 적용 사례, 주의할 점에 대해 이해하기 쉽게 설명드리겠습니다.
파소나(PASONA) 법칙의 진화
기존에 간다마사노리가 제안한 파소나 법칙은 5단계였습니다. 하지만 최근 '돈이 되는 말의 법칙'을 통해 뉴 파소나 법칙을 다시 제안했습니다.
구 파소나 법칙과 뉴 파소나 법칙은 기본적인 프로세스는 동일하지만, 몇 가지 차이점이 있습니다.
- Agitation(선동) → Affinity(친근감)
구 파소나 법칙에서는 고객의 문제를 해결하기 위해 먼저 고객의 아픔이나 욕구를 선동하는 단계를 거칩니다. 하지만 뉴 파소나 법칙에서는 고객의 친근감을 형성하는 단계를 먼저 거칩니다. 이는 고객의 공감을 얻고 신뢰를 형성하는 것이 더 중요하다는 인식의 변화에 따른 것입니다.
- Narrowing down(제한) → Offer(제안)
구 파소나 법칙에서는 제안 단계와 제한 단계를 나누어 제시했습니다. 하지만 뉴 파소나 법칙에서는 제안과 제한을 동시에 제시합니다. 이는 고객의 행동을 보다 빠르게 유도하기 위한 것입니다. 구 파소나 법칙과 뉴 파소나 법칙 중 어느 법칙을 선택할지는 상황에 따라 다를 수 있습니다. 고객의 아픔이나 욕구가 매우 강한 경우에는 구 파소나 법칙을 적용하여 고객의 행동을 보다 강하게 유도할 수 있습니다. 반면에 고객의 아픔이나 욕구가 상대적으로 약한 경우에는 뉴 파소나 법칙을 적용하여 고객의 공감을 얻고 신뢰를 형성하는 것이 더 효과적일 수 있습니다.
뉴 파소나 법칙을 제안한데는 아마도 최근 트렌드에 맞게 수정한 것이 아닐까 생각됩니다. 따라서 이 글에서는 뉴 파소나 법칙에 대해 자세히 알아보겠습니다.
뉴 파소나(NEW PASONA) 법칙의 6단계
1단계. P(Problem)
문제(P)는 고객이 당면한 문제를 명확하게 짚어내는 단계입니다. 고객이 어떤 문제를 겪고 있는지, 그 문제가 얼마나 심각한지, 해결하지 않으면 어떤 결과를 초래할지 등을 구체적으로 설명합니다.
2단계. A(Affinity)
친근감(A)은 고객과 공감대를 형성하는 단계입니다. 고객이 겪고 있는 문제를 자신이 겪고 있는 것처럼 이해하고 공감한다는 것을 보여줍니다. 이를 통해 고객과 신뢰 관계를 형성하고 메시지를 받아들이기 쉬운 분위기를 조성합니다.
3단계. S(Solution)
해결책(S)은 고객의 문제를 해결할 수 있는 상품이나 서비스를 제시하는 단계입니다. 상품이나 서비스의 장점과 특징을 구체적으로 설명하고, 고객의 문제를 해결할 수 있는 방법을 제시합니다.
4단계. O(Offer)
제안(O)은 고객에게 구체적인 행동을 제안하는 단계입니다. 할인, 증정품 제공, 무료 체험 등 고객에게 혜택을 제공하여 구매를 유도합니다.
5단계. N(Narrowing down)
제한(N)은 구매를 촉진하기 위해 제한을 두는 단계입니다. 수량 한정, 기간 한정, 조건부 제공 등 구매를 서두르게 하는 요소를 제시합니다.
6단계. A(Action)
행동(A)은 고객에게 즉각적인 행동을 요구하는 단계입니다. "지금 바로 구매하세요", "클릭하세요"와 같이 구체적인 행동을 지시합니다.
PASONA 법칙을 적용한 사과 판매 예시
1. P(Problem):
요즘 아이들은 공장에서 만들어진 정크푸드밖에 모르는 아이들도 있습니다. 이 아이들의 몸과 건강은 사춘기를 맞이할 즈음이 되면 얼마나 차이가 날까요?
2. A(Affinity):
어렸을 때 시골 할머니께서 보내주셨던 사과 한 상자, 상자를 여는 순간 상쾌한 사과 향기가 온 집 안 가득히 퍼지고 바로 따서 넣었는지 잎사귀도 그대로 붙어 있는 사과도 있었죠
3. S(Solution):
자연의 맛을 우리 아이들이 알았으면 하는 마음
4. O(Offer):
충주에 있는 행복사과농장에서 밭 일구기 전문가 김농부 씨 가족이 정성 들여 재배한 사과입니다.
5. N(Narrowing down):
10월 하순이 사과가 가장 맛있을 때입니다. 호텔과 레스토랑으로 출하되는 양이 많기 때문에 일반 소비자용으로 500박스 한정 판매입니다. 수량이 부족할 수 있으니
6. A(Action):
지금 빨리 주문해주세요
이 예시를 보면, 먼저 P(Problem) 단계에서 아이들의 건강 문제를 제기합니다. 그리고 A(Affinity) 단계에서 구매자와 같은 아픔을 공유함으로써 공감대를 형성합니다. S(Solution) 단계에서 문제 해결책을 제시하고, O(Offer) 단계에서 구체적인 제안을 합니다. N(Narrowing down) 단계에서 제한 조건을 제시하여 구매자의 행동을 유도하고, A(Action) 단계에서 행동을 촉구합니다.
글을 읽은 고객은 다음과 같은 생각을 하게 될 것입니다.
- 아이들이 건강한 음식을 먹어야 한다.
- 사과는 아이들의 건강에 좋은 음식이다.
- 충주 행복사과농장의 사과는 맛있고 건강하다.
- 첫 주문 고객에게는 사은품이 제공된다.
- 사과는 10월 하순이 가장 맛있다.
- 사과는 한정 판매이다.
- 지금 당장 사과 주문을 해야 한다.
파소나 법칙은 마케팅에 효과적인 방법이지만, 단순히 법칙을 적용한다고 해서 좋은 결과를 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 고객의 니즈와 상황을 정확히 파악하고, 진정성 있는 스토리와 감정을 담아야 합니다.
PASONA 법칙은 마케팅뿐만 아니라 다양한 분야에서 활용할 수 있는 효과적인 설득 기술입니다. 글쓰기, 발표, 영업, 고객 서비스 등 다양한 상황에서 활용해 보시기 바랍니다.
파소나 법칙의 장점
고객의 문제를 정확하게 파악하고 해결책을 제시하기 때문에 구매 전환율을 높일 수 있습니다.
고객과 공감대를 형성하여 신뢰 관계를 구축할 수 있습니다.
구매를 촉진하기 위한 다양한 방법을 제시합니다.
파소나 법칙 적용 시 유의할 점
파소나 법칙을 적용하기 위해서는 다음과 같은 사항을 고려해야 합니다.
- 대상 고객: 누구에게 메시지를 전달할 것인지를 명확히 합니다.
- 문제: 대상 고객이 어떤 문제를 겪고 있는지 파악합니다.
- 해결책: 대상 고객의 문제를 해결할 수 있는 상품이나 서비스를 제시합니다.
- 혜택: 대상 고객에게 제공할 혜택을 구체화합니다.
- 제한: 구매를 촉진하기 위한 제한을 설정합니다.
파소나 법칙은 단순히 메시지의 순서를 바꾸는 것만으로 효과를 볼 수 있는 것은 아닙니다. 대상 고객의 문제를 정확하게 파악하고, 그 문제를 해결할 수 있는 상품이나 서비스를 제시하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 고객에 대한 철저한 이해가 필요합니다.
#참고서적 : 간다마사노리 '돈이되는 말의 법칙'
돈이 되는 말의 법칙 - 예스24
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